小桔車服楊峻致合作伙伴的感謝信：遠(yuǎn)征需先扎根，變革常伴陣痛

9月16日，滴滴出行副總裁、小桔車服副總經(jīng)理?xiàng)罹l(fā)表感謝信，對(duì)小桔車服的合作伙伴致謝。楊峻在“感謝信”中透露，對(duì)于網(wǎng)約車生態(tài)的未來(lái)發(fā)展方向，小桔車服已與大部分合作伙伴達(dá)成共識(shí)，并指出“是大家的團(tuán)結(jié)一心、共同努力，支撐起了網(wǎng)約車生態(tài)的長(zhǎng)足發(fā)展。”

小桔車服總經(jīng)理陳汀通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)了這一內(nèi)容，表示合作伙伴們的意見(jiàn)和建議都在認(rèn)真研究。這個(gè)生態(tài)里不能一家好，更不能平臺(tái)獨(dú)好，而應(yīng)該大家都好，希望這個(gè)生態(tài)更健康，更有活力，未來(lái)也將更加努力。

楊峻在“感謝信”中提出，在與不少合作伙伴深入交流之后，對(duì)小桔車服未來(lái)與合作伙伴的發(fā)展方向達(dá)成三點(diǎn)共識(shí)：一是要建立一個(gè)健康、可持續(xù)的生態(tài);二是明確司機(jī)是這個(gè)生態(tài)的根基，維護(hù)好司機(jī)的權(quán)益，整個(gè)生態(tài)才有未來(lái);三是在網(wǎng)約車行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，將共同拓展新的增量市場(chǎng)，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化。

楊峻直言，過(guò)去幾年網(wǎng)約車這個(gè)新業(yè)態(tài)以超出預(yù)期的罕見(jiàn)速度自由生長(zhǎng)，高速增長(zhǎng)之下，有些問(wèn)題被“成果”所掩蓋：部分城市租車市場(chǎng)供需失衡、司機(jī)收入淡旺季波動(dòng)、個(gè)體發(fā)展不均等等。這些問(wèn)題不僅傷害司機(jī)權(quán)益，也傷害每一位合作伙伴自身的利益，更阻礙了整個(gè)行業(yè)的健康成長(zhǎng)。

對(duì)此，小桔車服將邀請(qǐng)更多合作伙伴加入顧問(wèn)委員會(huì)，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策優(yōu)化方案，共同良性發(fā)展。楊峻表示，面對(duì)挑戰(zhàn)，小桔車服希望與合作伙伴站在一起，直面問(wèn)題，解決問(wèn)題，共同成長(zhǎng)。

2019年以來(lái)，小桔車服開(kāi)始針對(duì)租車全流程提供“全鏈路”的平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。在商品環(huán)節(jié)，針對(duì)網(wǎng)約車司機(jī)的特點(diǎn)，全面暫停“以租代購(gòu)”，并推廣更為靈活的“隨心租”商品，讓司機(jī)更為靈活的進(jìn)入和退出行業(yè);在交易環(huán)節(jié)，改變傳統(tǒng)的線下交易方式，推廣合同線上化和支付線上化，標(biāo)準(zhǔn)化的合同;在交付環(huán)節(jié)，在40城市建立交付中心，統(tǒng)一進(jìn)行車輛交付，嚴(yán)格車輛檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解，由于市場(chǎng)的分散性，租賃公司無(wú)法快速、準(zhǔn)確匹配到有租車需求的司機(jī)，因此很多租賃公司往往需要投入大量的招募和拉新成本，或者依靠第三方渠道商進(jìn)行銷售，并繳納渠道費(fèi)用，還容易存在層層轉(zhuǎn)租、虛假宣傳和承諾等問(wèn)題。今年7月開(kāi)始，在渠道和招募環(huán)節(jié)，小桔車服在多個(gè)城市試點(diǎn)統(tǒng)一渠道管理，即平臺(tái)統(tǒng)一招募司機(jī)，并匹配給租賃公司，通過(guò)平臺(tái)品牌和流量賦能，降低租賃公司的招募成本。

楊峻提到，通過(guò)一系列舉措，小桔車服租車訂單中“陰陽(yáng)合同”已降低到1%以下，統(tǒng)一渠道管理的試點(diǎn)城市出租率都等關(guān)鍵指標(biāo)均有所提升，同時(shí)小桔車服還在拓寬面向個(gè)人車主的汽車租售服務(wù)，讓合作伙伴的收入來(lái)源更加豐富。

目前，小桔車服和超過(guò)3000家租賃公司達(dá)成合作，平臺(tái)在租車輛近60萬(wàn)臺(tái)，構(gòu)成了一個(gè)數(shù)十萬(wàn)從業(yè)者、服務(wù)近百萬(wàn)司機(jī)的龐大的網(wǎng)約車租車生態(tài)。

楊峻在一封信的結(jié)尾表示，遠(yuǎn)征需先扎根，變革常伴陣痛，但小桔車服堅(jiān)信沿著正確的方向走下去，成果將很豐盛，希望和各位合作伙伴一起攜手開(kāi)拓這個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)。

以下是滴滴出行副總裁、小桔車服副總經(jīng)理?xiàng)罹潞献骰锇榈母兄x信全文：

根深樹(shù)茂，進(jìn)化成長(zhǎng)，共榮共生

感謝一路陪伴小桔車服成長(zhǎng)的合作伙伴

各位一直陪伴、支持小桔車服的合作伙伴們：

好久不見(jiàn)!

疫情以來(lái)，每一位合作伙伴都面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，這種壓力我們感同身受。即便如此，依然有上千家租賃公司，為數(shù)十萬(wàn)網(wǎng)約車司機(jī)提供租金延免等幫扶近10億元。是大家的團(tuán)結(jié)一心、共同努力，支撐起了網(wǎng)約車生態(tài)的長(zhǎng)足發(fā)展。

這封“感謝信”其實(shí)無(wú)法完全詮釋來(lái)自小桔車服的謝意，我想我們只有繼續(xù)努力工作，更好地為合作伙伴服務(wù)，幫助合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值，建設(shè)維護(hù)更健康的網(wǎng)約車生態(tài)，才能回報(bào)各位的長(zhǎng)期信任與陪伴。

因此，我想真誠(chéng)地跟大家分享平臺(tái)對(duì)網(wǎng)約車租車生態(tài)的一些思考。我與不少合作伙伴都有過(guò)許多深入的交流，大家對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向有三點(diǎn)共識(shí)：

一個(gè)健康的生態(tài)，不應(yīng)該是短期的、暴利的、野蠻生長(zhǎng)的，而是良性且可持續(xù)發(fā)展的;

司機(jī)是這個(gè)生態(tài)的根基，根深才能樹(shù)茂，只有服務(wù)好司機(jī)師傅，才有整個(gè)生態(tài)的未來(lái)，以及每個(gè)生態(tài)成員的收益和回報(bào);

網(wǎng)約車行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，希望共同拓展新的增量市場(chǎng)和用戶群體，實(shí)現(xiàn)更多元化的收入結(jié)構(gòu)。

過(guò)去幾年，網(wǎng)約車這個(gè)新業(yè)態(tài)以超出預(yù)期的罕見(jiàn)速度自由生長(zhǎng)，高速增長(zhǎng)之下，有些問(wèn)題被“成果”所掩蓋：部分城市租車市場(chǎng)供需失衡、司機(jī)收入淡旺季波動(dòng)、個(gè)體發(fā)展不均等等。這些問(wèn)題不僅傷害司機(jī)權(quán)益，也傷害每一位合作伙伴自身的利益，更阻礙了整個(gè)行業(yè)的健康成長(zhǎng)。

我們深知“生態(tài)一體，休戚與共”的道理，誠(chéng)摯邀請(qǐng)有志于此的合作伙伴加入小桔車服的顧問(wèn)委員會(huì)，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策優(yōu)化方案，共同良性發(fā)展。面對(duì)挑戰(zhàn)，我們希望與合作伙伴站在一起，直面問(wèn)題，解決問(wèn)題，共同成長(zhǎng)。

我們看到，因?yàn)樽赓U行業(yè)良莠不齊、缺乏標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)別租賃公司采用虛假宣傳、巧立費(fèi)用等惡性競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)秩序。2019年，平臺(tái)通過(guò)合同線上化、交易線上化、設(shè)立交付中心等措施，終于將“陰陽(yáng)合同”降低到1%以下。

我們看到，因淡旺季收入波動(dòng)，每年都會(huì)有司機(jī)要求租賃公司無(wú)責(zé)退車，合作伙伴也因此承擔(dān)了經(jīng)濟(jì)損失。在經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)輪調(diào)研，慎重討論后，我們做了一個(gè)艱難的決定：暫停網(wǎng)約車司機(jī)“以租代購(gòu)”，同時(shí)推廣“隨心租”產(chǎn)品，讓司機(jī)更靈活地加入和退出。

我們看到，部分公司盲目購(gòu)車和招募司機(jī)，造成個(gè)別城市租車市場(chǎng)供需失衡，隨之而來(lái)的是出租率下跌、退車增加。2019年，我們開(kāi)始在部分城市試點(diǎn)新增交易引導(dǎo)，依靠滴滴的大數(shù)據(jù)能力，引導(dǎo)合作伙伴合理采購(gòu)車輛。今年面對(duì)疫情，我們開(kāi)始推行這一舉措，保護(hù)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)。隨著網(wǎng)約車市場(chǎng)規(guī)模的繼續(xù)增長(zhǎng)，平臺(tái)會(huì)根據(jù)供需情況，再引導(dǎo)合作伙伴合理上車，高效發(fā)展。

我們還看到，招募司機(jī)的成本一直不低，還存在渠道商跑路、租金無(wú)法收取等問(wèn)題。近期我們?cè)诔Ｖ荨⒛喜瘸鞘性圏c(diǎn)“統(tǒng)一渠道管理”，通過(guò)平臺(tái)的品牌、流量、大數(shù)據(jù)賦能，統(tǒng)一進(jìn)行司機(jī)招募。目前，試點(diǎn)城市的出租率等多項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)均呈現(xiàn)向好趨勢(shì)。我們會(huì)不斷優(yōu)化這一舉措，并逐步推廣到更多城市。

同時(shí)，合作伙伴也可以選擇成為平臺(tái)的渠道伙伴，招募司機(jī)獲得收益;我們還在拓寬面向個(gè)人車主的汽車租售服務(wù)，這一服務(wù)已在杭州取得了喜人的成果。未來(lái)，我們將拓展更多服務(wù)，讓合作伙伴的收入結(jié)構(gòu)更加多元。

我再給大家?guī)?lái)一個(gè)好消息：數(shù)據(jù)顯示，7月份開(kāi)始，大部分合作伙伴的經(jīng)營(yíng)已全面恢復(fù)，網(wǎng)約車訂單量甚至超過(guò)去年同期。這個(gè)生態(tài)彰顯著它蓬勃的生命力。

過(guò)去兩年，小桔車服最大的收獲是與3000多家可信可靠的租賃公司合作伙伴一路相伴。這個(gè)擁有近60萬(wàn)臺(tái)在租車輛、數(shù)十萬(wàn)從業(yè)者、服務(wù)近百萬(wàn)司機(jī)的租車生態(tài)得以蓬勃發(fā)展。

未來(lái)三年，滴滴的戰(zhàn)略是“0188”(沒(méi)有安全一切歸零、每天服務(wù)全球超1億單、國(guó)內(nèi)全出行滲透率超8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億)，這個(gè)目標(biāo)更離不開(kāi)所有合作伙伴的支持。

我們期望，繼續(xù)與大家并肩而立，乘風(fēng)破浪;我們堅(jiān)信，沿著正確的方向走下去，成果將很豐盛。這是一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，我們希望和各位合作伙伴一起攜手開(kāi)拓!

遠(yuǎn)征需先扎根，變革常伴陣痛。前方道阻且長(zhǎng)，但我們信心無(wú)比堅(jiān)定。

小桔車服 楊峻

2020.9.16