標(biāo)致、雪鐵龍“并網(wǎng)”進(jìn)行時，法系經(jīng)銷商迎來轉(zhuǎn)機(jī)？

“PSA不會退出中國市場。”神龍公司東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司黨委常委、神龍董事長張祖同如是說道。

近些年，面對銷量下滑，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)虧損，管理層的動蕩不安，PSA在中國市場正經(jīng)歷前所未有的“困境”。

2015年，神龍汽車曾創(chuàng)造了年銷71萬輛的銷售紀(jì)錄，然而在內(nèi)部、外部多重問題疊加下，神龍汽車在華銷量逐年走低，市場表現(xiàn)不佳。

數(shù)據(jù)顯示，神龍汽車在2019年銷量完成率不足50%;2020年，因疫情影響，神龍汽車前5個月累計(jì)銷量僅為17574輛，眼下，神龍汽車銷量仍處在低點(diǎn)狀態(tài)。

雖然前路坎坷，但為了實(shí)現(xiàn)中國市場復(fù)興，神龍汽車正在尋求改善措施。2019年9月，神龍公司率先發(fā)布了“元”計(jì)劃，希望通過“培元、固元、拓元”三階段使其銷量達(dá)到40萬輛。同年10月，神龍汽車計(jì)劃在全國開設(shè)60~80家“雙品牌協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)”，即東風(fēng)雪鐵龍與東風(fēng)標(biāo)致4S店并網(wǎng)銷售計(jì)劃。

如今，距離這項(xiàng)計(jì)劃開始實(shí)施已過去半年時間，“雙品牌協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)”開展情況如何?經(jīng)銷商在經(jīng)營層面又有哪些改變?經(jīng)過與各地經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn)，他們對于此事的看法各有不同。

“雙品牌”運(yùn)行近一年，聽聽經(jīng)銷商反饋

資料顯示，2019年10月初，神龍汽車全國首家“雙品牌”4S店在河南焦作開業(yè)，該4S店能同時銷售東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍汽車品牌，兩個品牌的展廳保持相對獨(dú)立。對此，神龍汽車表示，啟動“雙品牌”運(yùn)營計(jì)劃，這樣做是為了展示兩個不同品牌的定位和文化，在投入成本不多的情況下，能增加經(jīng)銷商的盈利空間。

在隨后的一段時間里，全國陸續(xù)有10~20家經(jīng)銷商分別申請了“雙品牌”4S店。在走訪過程中，重慶一家經(jīng)銷商劉經(jīng)理強(qiáng)調(diào)稱，神龍汽車運(yùn)營“雙品牌4S店”集中了三方面優(yōu)勢，其一，提升了渠道網(wǎng)絡(luò)健康度和活力;其二，“雙品牌”運(yùn)營可以增加客戶到店后的可選車型，售后業(yè)務(wù)也有一定的共通性，經(jīng)銷商在財(cái)力、物力及人力增加不多的情況下，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范疇;其三，此舉能有效改善經(jīng)銷商的盈利狀況，提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營效率。

劉經(jīng)理回憶道：“2019年9月，由于原先經(jīng)營的東風(fēng)標(biāo)致4S店面臨遷址，加上主機(jī)廠當(dāng)時提出的‘雙品牌’協(xié)同運(yùn)營計(jì)劃，我們就率先做了‘雙品牌’協(xié)同運(yùn)營的申請。”機(jī)緣巧合下，劉經(jīng)理所負(fù)責(zé)4S店成為首批申請改建“雙品牌”的4S店之一。

“雙品牌”4S店從外部到內(nèi)部裝潢特色鮮明。劉經(jīng)理坦言，“由于店端地處丁字路口位置，按照規(guī)劃要求，外部設(shè)計(jì)別具一格，4S店一面是東風(fēng)標(biāo)致品牌Logo，另一面是東風(fēng)雪鐵龍品牌Logo;內(nèi)部結(jié)構(gòu)則由東風(fēng)雪鐵龍品牌文化墻與之區(qū)隔。”除了外在的改變之外，“雙品牌”4S店在銷售團(tuán)隊(duì)上會有一些變化，目前，店里分別配備了兩名負(fù)責(zé)東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍的銷售顧問，同時還配備了兩名負(fù)責(zé)“雙品牌”銷售的銷售顧問，既可以服務(wù)東風(fēng)標(biāo)致的客戶，又能服務(wù)東風(fēng)雪鐵龍的客戶。除銷售團(tuán)隊(duì)之外，其余業(yè)務(wù)部門(客戶關(guān)愛中心、售后服務(wù)部、備件部等)均不涉及人員的變化，由各部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)兩大品牌的運(yùn)營工作。

與此同時，劉經(jīng)理還指出，“雙品牌”運(yùn)營對于經(jīng)銷商而言，利大于弊。無論何時運(yùn)營任何汽車品牌，4S店都要重視客戶感受，讓客戶體驗(yàn)更好，并不能因?yàn)槠放坪隙橐痪陀绊懣蛻舻恼w感受。

對此，另一家運(yùn)營“雙品牌”的經(jīng)銷商王經(jīng)理也表示，“雙品牌”運(yùn)營要好過單一品牌。從銷售端來看，兩大品牌車型有交叉，也有補(bǔ)充;從售后端來看，售后業(yè)務(wù)會有一定的增量。他還補(bǔ)充道，“主機(jī)廠提出‘雙品牌’運(yùn)營計(jì)劃，主要優(yōu)先考慮到經(jīng)銷商的意愿，挖掘一些有活力且有意愿做‘雙品牌’運(yùn)營的經(jīng)銷商，以此激活渠道網(wǎng)絡(luò)活力”。

不僅如此，隨著“雙品牌”進(jìn)一步協(xié)同運(yùn)營，“從產(chǎn)品研發(fā)到客戶覆蓋，‘雙品牌’運(yùn)營也會有重疊、信息錯位等情況發(fā)生，這些問題還需要時間繼續(xù)調(diào)整。”王經(jīng)理總結(jié)道。

“雙品牌”協(xié)同運(yùn)營，需突破層層障礙

另一方面，向主機(jī)廠申請了“雙品牌”運(yùn)營的經(jīng)銷商也有不同的反饋聲音。某經(jīng)銷商張經(jīng)理就表示，去年就已經(jīng)向主機(jī)廠申請了，但因?qū)徟鞒梯^慢，導(dǎo)致店面至今仍未能如期運(yùn)行。“如今車市一年不如一年，品牌間的競爭越來越激烈，考慮到未來的品牌發(fā)展，經(jīng)過深思熟慮后，才決定在運(yùn)營一家‘雙品牌’4S店。”

據(jù)他透露，由于各地建店要求以及改建的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)略有不同，即便審批通過，正式投入運(yùn)營也尚需時日，這些問題曾讓張經(jīng)理十分苦惱。隨后，他又補(bǔ)充道，起初選擇加入“雙品牌”運(yùn)營的經(jīng)銷商基本上都是品牌方的主力經(jīng)銷商群體，如果品牌方一旦失去核心經(jīng)銷商，廠商將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

與此同時，張經(jīng)理也談及了當(dāng)時加入“雙品牌”計(jì)劃的初衷，他說道，一方面是為了緩解日常運(yùn)營壓力，兩大品牌并網(wǎng)銷售能增加一些東風(fēng)雪鐵龍的客戶，同時，也有利于新車銷售;另一方面，經(jīng)銷商投入成本“減半”，對于經(jīng)銷商來說，“降本增效”是活下去的首要原則。

在調(diào)查中，還有部分經(jīng)銷商認(rèn)為，“雙品牌”協(xié)同運(yùn)營發(fā)展，資源將更加集中，品牌聲量更大。未來希望“雙品牌”協(xié)同運(yùn)營發(fā)展能突破層層障礙，將品牌市場部、銷售部以及金融公司進(jìn)一步合并，以有效改善辦事效率、提升渠道運(yùn)營能力。此外，產(chǎn)品研發(fā)方面也需適時提速，推出更加適合本土化的產(chǎn)品，加大對品牌及產(chǎn)品的宣傳，以此提高競爭力。

“存在必有道理”，在與經(jīng)銷商的溝通中，重慶的劉經(jīng)理也指出，品牌遇到困難是正常現(xiàn)象，積極調(diào)整就會重拾希望。

從廠商層面來看，調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子后，中法雙方直面品牌出現(xiàn)的問題，并決心解決問題，這是讓經(jīng)銷商建立信心的開端。另外，神龍汽車也在逐漸調(diào)整商務(wù)策略，包含取消考核、庫存合理化等。如今，經(jīng)銷商的盈利性也在逐步改善。據(jù)了解，劉經(jīng)理所負(fù)責(zé)的“雙品牌”4S店銷售情況也有好轉(zhuǎn)，今年5-6月累計(jì)銷售70余輛車，店內(nèi)庫存在1.2~1.4之間，已處在合理范圍內(nèi)。

經(jīng)歷過“品牌”高增長時代，也經(jīng)歷過“品牌”低增長階段。對于經(jīng)銷商而言，加強(qiáng)自身運(yùn)營能力也變得十分重要，車市瞬息萬變，在存量市場之下，除了廠商給予的支持外，經(jīng)銷商該如何做好服務(wù)，如何盤活基盤客戶?這些也是值得深思的問題。

然而，對于神龍汽車而言，想要走出困境不僅要直面問題，同時還要改變原有經(jīng)營思路，以此來打開新局面;更重要的是，經(jīng)銷商并網(wǎng)銷售、加快產(chǎn)品研發(fā)、著力營銷宣傳也是重中之重。

最后，部分經(jīng)銷商坦言：“東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍是法系品牌的代表，有一定的品牌底蘊(yùn)，我們希望能用事實(shí)來證明，這一次，神龍汽車會走出困境，能朝著更好的方向邁進(jìn)。”