會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市遍地開(kāi)花 靠什么留住“三分鐘熱度”的顧客

5月25日，山姆會(huì)員店南京江北新店開(kāi)業(yè)，銷售火爆登上熱搜，畫(huà)面顯示，商場(chǎng)保安打出了“場(chǎng)內(nèi)人員已滿，預(yù)計(jì)排隊(duì)1小時(shí)”的提示牌。就在5月23日，業(yè)界有會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店“鼻祖”之稱的開(kāi)市客宣布，為避免南京首店開(kāi)業(yè)期間擁堵，自5月28日開(kāi)業(yè)至30日將采取分時(shí)段預(yù)約入場(chǎng)。

1月開(kāi)業(yè)的M會(huì)員商店，以及早先的山姆雨花客廳店、麥德龍、盒馬X會(huì)員店……大型會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市已遍地開(kāi)花，輻射南京各區(qū)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)存的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店品牌至少有11家，門(mén)店數(shù)量超過(guò)160家。賽道漸趨擁擠，會(huì)員卡動(dòng)輒兩三百元一張，先“買票”后入場(chǎng)，這兩年開(kāi)一家火一家，它們的魅力值在哪?能一直火下去嗎?靠什么來(lái)留住原本只有“三分鐘熱度”的消費(fèi)者?

“商品力”引“門(mén)票”分級(jí)

南京開(kāi)市客最大的亮點(diǎn)無(wú)疑是自帶一個(gè)加油站，且提前在5月9日營(yíng)業(yè)，能同時(shí)容納24輛車進(jìn)行全自助加油。像門(mén)店其他服務(wù)一樣，加油站僅對(duì)會(huì)員開(kāi)放，并且油價(jià)往往比本地加油站門(mén)店折扣價(jià)更低。這刺激了部分消費(fèi)者辦卡的積極性。

5月21日下午3點(diǎn)20分左右，記者驅(qū)車從南京河西元通地鐵站附近開(kāi)往位于江寧高新區(qū)吉印大道的開(kāi)市客，非高峰時(shí)段，耗時(shí)40分鐘抵達(dá)。

剛開(kāi)進(jìn)站，負(fù)責(zé)引導(dǎo)的工作人員得知尚無(wú)會(huì)員卡，提醒說(shuō)“只對(duì)會(huì)員開(kāi)放”，進(jìn)口處告示牌顯示當(dāng)天油價(jià)，92號(hào)汽油7.17元/升，95號(hào)汽油7.82元/升，98號(hào)汽油8.8元/升。對(duì)比之下，記者之前路過(guò)江寧雙龍大道附近的中石油加油點(diǎn)，同樣的95號(hào)汽油，每升要貴6毛多，達(dá)到8.48元/升。

隨后在超市停車場(chǎng)入口，記者又被保安攔住稱只有辦了會(huì)員卡才能入場(chǎng)，旁邊有一張公告牌，“原價(jià)299元一張的會(huì)員卡，限時(shí)折扣，199元就能辦理，從開(kāi)業(yè)之日起算12個(gè)月?！?/p>

開(kāi)市客相關(guān)負(fù)責(zé)人此前在發(fā)布會(huì)上公開(kāi)表示，除了新店開(kāi)張的會(huì)員卡折扣，一卡在手，今后還能全球通用;既能暢購(gòu)甄選全球好物，還可享受增值服務(wù)，包括胎壓檢測(cè)、氮?dú)馓畛涞绕囕喬ケｐB(yǎng)，以及專業(yè)驗(yàn)光、聽(tīng)力測(cè)試等貼心服務(wù)，獲取超出單純購(gòu)物的體驗(yàn)。

“會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市的核心模式在于通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)式布局，以優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品吸引顧客;預(yù)交的會(huì)員卡費(fèi)是其利潤(rùn)首要來(lái)源?！蹦暇┐髮W(xué)城市科學(xué)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)胡小武早在國(guó)外交流訪問(wèn)時(shí)，持續(xù)關(guān)注過(guò)會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市，知曉背后的盈利邏輯。

“會(huì)員模式與非會(huì)員營(yíng)銷具有較大差異，非會(huì)員營(yíng)銷是大眾型、非持續(xù)的，而會(huì)員營(yíng)銷因動(dòng)輒兩三百元甚至更高的預(yù)付費(fèi)，能鎖定中高端群體的持續(xù)消費(fèi)?！焙∥浔硎?，會(huì)員費(fèi)幫超市盈利也幫其“鎖定”用戶，進(jìn)而通過(guò)APP或小程序定制化推送商品，更好地觸達(dá)消費(fèi)者。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)目前頭部會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市的基礎(chǔ)會(huì)員費(fèi)多在260元左右，擁有更多權(quán)益的進(jìn)階會(huì)員收費(fèi)，則為680元左右。這也意味著同一家超市，進(jìn)場(chǎng)“門(mén)票”都分三六九等。

消費(fèi)者為何紛紛為卡“買單”?

5月23日下午，記者到位于南京應(yīng)天大街高架下的M會(huì)員商店探訪，在入場(chǎng)大廳看到，商家打出“黑金權(quán)益不止省錢(qián)”的廣告，一名女士猶豫了一下，花680元辦理了一張黑金會(huì)員卡，理由是“就住不遠(yuǎn)處的奧體新城，外賣送達(dá)比較方便，家人來(lái)的次數(shù)也多”。

家住馬群地鐵站旁的孫璐女士，是全職主婦也是盒馬X黃金會(huì)員，最近盒馬APP提醒她還有不到一個(gè)月會(huì)員卡就要到期，有續(xù)費(fèi)紅包30元折扣的情況下，新付會(huì)員費(fèi)仍要258元一年，如果辦理鉆石會(huì)員則要658元一年?？紤]到每天都要下單買菜，她順手選擇了在線續(xù)費(fèi)。

家住雨花臺(tái)區(qū)翠竹園小區(qū)的顧小平日常工作地點(diǎn)位于江北新區(qū)，伴隨新店開(kāi)張，他打算將卡升級(jí)，目前作為山姆會(huì)員店入門(mén)會(huì)員，當(dāng)初辦卡260元一年，升級(jí)辦理卓越會(huì)籍，則需680元一年，“感覺(jué)還是能接受的。卓越卡除了購(gòu)物優(yōu)惠覆蓋的產(chǎn)品更多一些，還有生活服務(wù)、網(wǎng)購(gòu)免郵、積分返券、醫(yī)療護(hù)理等權(quán)益?！鳖櫺∑竭x擇在手機(jī)APP上下單買卡。

會(huì)員卡背后，最具吸引力的，無(wú)疑是傳統(tǒng)超市買不到的“優(yōu)品”。比如，住在江北山姆一公里遠(yuǎn)小區(qū)的周洪標(biāo)提到，江北山姆在新意上做文章，“我?guī)Ъ胰撕⒆尤ス?，一進(jìn)門(mén)店，孩子就被特色商品引得走不動(dòng)路。像馬里奧造型卡丁車、小黃人山楂抱抱桶、史迪奇糖果玩偶，都是其他店沒(méi)看到的。”他夫人也愛(ài)逛，金絲福祿純金擺件、長(zhǎng)相思國(guó)風(fēng)連衣裙等等，“都是她愛(ài)的，隨便買買，會(huì)員卡就回本了。”

“消費(fèi)力”激發(fā)場(chǎng)景細(xì)分“避雷”

倉(cāng)儲(chǔ)式，顧名思義是在陳列模式上精簡(jiǎn)商品數(shù)，將庫(kù)存和銷售合一，以大包裝和貨架陳列為主，陳列方式類似于倉(cāng)庫(kù)?！伴_(kāi)市客這樣的老牌會(huì)員店，相對(duì)遠(yuǎn)離市區(qū)近郊區(qū)，大包裝、一次性超過(guò)五六百元的超市購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)于國(guó)外很多擁有多人口的大家族或慣用冰柜的家庭來(lái)說(shuō)很適合，但對(duì)于國(guó)內(nèi)趨于核心家庭、一個(gè)屋檐下兩三口人且老齡化的趨勢(shì)而言，是否能吸引穩(wěn)定客流?”社會(huì)學(xué)者出身的胡小武發(fā)問(wèn)。

如何“避雷”大包裝?不開(kāi)車或不會(huì)開(kāi)車怎么辦?記者走訪多家會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市發(fā)現(xiàn)，目前，山姆、麥德龍等在南京市場(chǎng)試水多年，作為“前輩網(wǎng)紅”，南京市場(chǎng)的消費(fèi)力讓會(huì)員制超市滿意;場(chǎng)景細(xì)分下的團(tuán)購(gòu)“拼單”，也在各大小區(qū)社群頻頻登場(chǎng);很多在會(huì)員制門(mén)店首頁(yè)榜單上的明星網(wǎng)紅產(chǎn)品，也借助直達(dá)小區(qū)的“極速達(dá)”快遞服務(wù)，讓無(wú)車或人數(shù)較少的家庭感受會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店“真香”。

南京城南站附近有近3000戶居民的小區(qū)翠島花城就是典型案例。居民徐小靜早在2017年山姆南京首店開(kāi)業(yè)時(shí)辦了山姆卡消費(fèi)：“說(shuō)實(shí)話，山姆超市產(chǎn)品的分量大，小家小戶買了吃還是很有壓力的。但是，如果讓我們切換一個(gè)場(chǎng)景，和兩家好友露營(yíng)聚餐，或者一個(gè)社群里‘拆包’拼單的時(shí)候，買大包裝產(chǎn)品，就不要‘太香’了。完全不用操心到底應(yīng)該買多少，會(huì)不會(huì)太多不好存放?！彼诘男^(qū)，距離山姆不過(guò)10分鐘車程。有鄰居到山姆買多了，分分鐘在小區(qū)擁有430多人的少兒群里“拼”單。

比如5月12日下午，群友“不言不語(yǔ)”發(fā)了兩張?jiān)谏侥番F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的截圖，在群里吆喝：“有人拼大福嗎?”圖片顯示這款名為桂花酒釀大福的產(chǎn)品在山姆新品榜排第一，69.9元16個(gè)。下午2點(diǎn)46分，這位群友邀“拼”，到3點(diǎn)7分，有群友再咨詢時(shí)，得知已被群友私信拼完。而另一位群友用山姆“卓越會(huì)員卡”購(gòu)買一款奇亞籽果汁飲料(12瓶，89.9元)，在群里尋對(duì)半拼，12瓶三個(gè)網(wǎng)友瞬間分完。值得關(guān)注的是，早在5月10日，已有網(wǎng)友在群里發(fā)消息，“開(kāi)市客代購(gòu)，可拼單，可分裝，送到家里，有興趣加群”。

“持續(xù)力”需品牌謀新再升級(jí)

上周，開(kāi)市客中國(guó)大陸區(qū)總經(jīng)理章曙蘊(yùn)在發(fā)布會(huì)上點(diǎn)贊南京：“作為長(zhǎng)三角特大城市、江蘇省省會(huì)城市，南京擁有便捷的商貿(mào)交通、穩(wěn)定的消費(fèi)客群和深厚的消費(fèi)潛力?！?/p>

南京商業(yè)地產(chǎn)商會(huì)智庫(kù)專家蘇曉晴關(guān)注會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市已久，他認(rèn)為，此次5月兩店齊開(kāi)，無(wú)形中給南京市場(chǎng)的消費(fèi)力做了很好的背書(shū)，說(shuō)明其已進(jìn)入國(guó)內(nèi)頭部消費(fèi)城市。

在蘇曉晴看來(lái)，會(huì)員超市的生存力關(guān)鍵在于找到了消費(fèi)者容易比價(jià)的商品，比如黃金、香煙、牛肉等，“讓你留下一個(gè)深深的‘優(yōu)惠’印象，即價(jià)格比較便宜，開(kāi)車遠(yuǎn)一點(diǎn)也無(wú)所謂，就像奧特萊斯都是蓋到城鄉(xiāng)接合部，道理是一樣的?！彼J(rèn)為會(huì)員超市是未來(lái)南京的方向，“因?yàn)樗鼭M足了年輕客群尤其是中產(chǎn)白領(lǐng)消費(fèi)者的偏好，而南京這樣一個(gè)有千萬(wàn)人口的特大城市，布局更多會(huì)員制超市的空間仍然存在?！?/p>

胡小武則從城市商業(yè)格局上，為會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市在寧“可持續(xù)”發(fā)展剖析，他認(rèn)為南京作為商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)綜合體遍布各區(qū)，離市民更近更便捷。隨著人們生活水平的升級(jí)，符合消費(fèi)升級(jí)總體趨勢(shì)的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式商超，以專屬優(yōu)惠、高品質(zhì)商品和個(gè)性化服務(wù)吸引了一群消費(fèi)者，在成熟的零售行業(yè)中“攻下”一座山頭。

“但是，動(dòng)輒‘網(wǎng)紅’熱搜體質(zhì)的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市，要想保持后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持客群黏性，還面臨很多挑戰(zhàn)?！焙∥湓掍h一轉(zhuǎn)，他認(rèn)為數(shù)字化、智能化技術(shù)的飛速迭代，以及“小時(shí)達(dá)”等無(wú)處不在的電商購(gòu)物服務(wù)，都讓消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)和品質(zhì)要求持續(xù)攀高，他提出“不能僅僅滿足于社群分享拼單，這方面后續(xù)也需要市場(chǎng)加強(qiáng)監(jiān)管以確保品質(zhì)安全;同時(shí)，在一次次某個(gè)片區(qū)的‘首店效應(yīng)’之后，‘網(wǎng)紅’也需更好地了解消費(fèi)者需求，提升運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品質(zhì)量，方能‘粘’住客戶的關(guān)注熱度，壯大客群、保持長(zhǎng)紅?！焙∥浔硎?，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市“賽道”表現(xiàn)如何，可以再等一等、看一看。

記者 倪敏 田墨池